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万科与链家干的这件大事正颠覆家装行业

2016-10-21 13:17:42 来源: 和讯网
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但凡接触过装修的人,都难免对装修市场的庞杂心有余悸。无论是高大上的装修公司,还是散兵游勇的装修队,莫不如此。信任危机,制约着这个行业的进一步发展。不久前,财经作家吴晓波到北京去考察了一家企业,他认为这家企业很神奇。全球最大的房地产公司万科与中国最大的二手房交易企业链家,在一年多前突然走到一起联合成立了名叫万链的公司,它们总想着一件事,就是如何通过新的模式颠覆装修行业。

要想颠覆得靠实力。这方面,万科在精装修领域已实行标准化制度多年,在产品研发、装修标准、施工流程、采购平台、工人管理等方面,拥有相当成熟的流程体系。而链家拥有庞大的经纪人队伍,强大的潜在客户服务体系和完善丰富的客流导入系统。

让人好奇的是,这个由万科集团副总裁刘肖和链家地产掌门人左晖在星巴克喝咖啡时一拍即合的公司,将如何撬动家装行业万亿元级市场。万链,真的能成为资本市场眼中的“独角兽”吗?

刘肖的“两张表”

中国家装产业市场有多大?吴晓波算了一笔账:中国软装、硬装加家电,一年的市场总量大概在4万亿元左右。如果仅仅算硬装部分,就是水泥、水工、家电这些装修的话,有1.2万亿元。

万链诞生之初,家装市场早已是一片红海。众多互联网家装公司正以超低的价格在这个市场上激烈拼杀。虽然,超低价格可以吸引到客户的目光,但并不是客户信任的坚实基础。客户需要的是标准化的服务以及对施工质量和产品细节的把控。

单就北京而言,房子总量有700万套,其中平均每年要进行二次装修的房屋比例约4%,也就是说每年会有28万套房子需要二次装修,如果再加上一些新房,大概30多万套。每套房子软硬装修加在一起,一户家庭平均的费用大概30万元。也就是说,仅北京市一年的家装市场规模,大概就在900亿元到1000亿元左右。但北京市没有一家家装公司一年的销售额在今天能够超过10亿元,也就是没有一家公司能够占到1%的市场份额。

市场如此庞大,却鲜有“独角兽”公司出现;从业者队伍如此庞大,却技术素养参差不齐。刘肖正是看到了这其中蕴含的市场机会,他直言不讳地表示:“这恰恰证明,家装行业还不成熟,还有做‘独角兽’的可能。”

不到一年的时间,万链单月接单量由200套跃升至500套,并向单月1000套迈进;北京市场布局两家体验馆,两家社区馆。如何评价过去一年万链的业务发展状况?刘肖给出的答案是:公司基本跨过了两个台阶,遵循“慢即是快”,把产品做扎实。

“第一个台阶,是每月接单量在200~300套,这个阶段的核心是接受客户的检验,试验接单、设计、施工、验收以及客户、工长、品控师之间的衔接顺畅程度,把供应链基本理顺;从今年6月开始,万链第一次达到了单月接单500套的台阶,在北京市场份额领先,这阶段的重点一方面供应链要理顺,另一方面要形成相对稳定的客户拓展能力,为下一阶段的目标储存能力。”

下一个台阶就是实现单月1000套,这样能够在北京市场站稳第一名的位置,达到一年1万套的目标,而这一阶段就是生意模式得到检验,“0到1”的创业过程基本完成。

当然,万链的目标不止于此,北京市场也只是开端。刘肖认为,如果每月接单量稳定在1000套或更多,基本上就可以考虑拓展外部市场,比如天津(楼盘)或者上海(楼盘)。万科与链家的合作是全国性的战略合作,北京只是起步。

如果说销售业绩体现的是万链开拓市场的能力,那么,能否把产品和施工质量做好,则是万链能否成为家装行业“独角兽”的关键。面对互联网家装企业单价599元、699元的价格攻势,万链V+单价899元毫无优势。但刘肖的“两张表+50张照片”却取得了客户的信任。一张是工程验收表,另一张是客户验收表,50张照片是施工过程关键节点存档。而后者更是万链的独门绝技。“把结果验收交给客户,是对万链精工品质的最大挑战,也是最大信心。”刘肖称,客户验收表即万链将所有验收数据和施工标准公开给客户,教客户如何验收一套精装修的房子。如果客户发现不达标的地方,万链会现场砸掉重做。

当工匠精神遇到创新思维

一年时间,万链带着千套新品、成交破亿元的业绩稳坐北京家装行业的头把交椅。9月24日,万链生活体验馆北四环店开业,这是万链继东五环店之后的第二个生活体验馆,代表着万链布局北京东南西北的“北”正式落定。对于成立一周年整的万链,这是里程碑的一步。

在互联网家装的行业风口,迟到者万链并未血拼底价和工期,它又是凭什么取得如此优异的成绩单?仅仅靠万科和链家的知名度恐怕远远不够。

万链这一成绩的取得,来源于对用户需求的准确把握和对产品的不断打磨。产品体验和用户需求因时而变,万链花了大量的时间发掘用户深层次且不断变化的需求,不断迭代升级,因此实现了更好的产品体验。

吴晓波讲了一个故事,10年前,万科董事局主席王石反问有没有一天,房子是能够通过工业化标准的方式建造起来的。北京有700万套房子,但是总体客厅装修风格加在一起大概也就300个款式,卫生间可能有200个款式,厨房可能有350个款式,然后里面的东西也都差不多。每一套房子其实都是大数据结构中的一个标准化产品,最重要的是能够把每一个细节进行优化,把每一个流程进行再造。

正如马化腾所说,资源只是加法,产品力才是王道。在刚刚结束的2016万链V+新品发布会上,万链将有关装修收纳的方案细化在了每一个场景中:玄关、衣柜、厨房以及浴室。其背后是整个研发团队基于生活、家的重新思考与整合,通过对于空间需求的不断研究和实践,开发出的一套全新收纳体系。

这套全新收纳体系,万链用“5大升级系统,30项魔鬼细节”来概括,并用77页PPT来阐释其中的内容。这项研究的细致入微,延伸到功能区域、使用频率以及行为等方面。对于厨房收纳,万链给出了一组数据:一个家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时,其中45%用于清洁、35%用于烹饪、15%用于收纳,并列出在厨房中可能发生的7大项、50余项细化需求。在目前市场上琳琅满目的装修解决方案中,万链V+系列不失为一款省心省力但同时又能够保证生活质量的装修产品。

有装修经历的人可能会惊呼,没有哪家装修公司会做这样的事情。有市场调研数据显示:92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求,85%的家庭装修存在不同程度的空间浪费,87%的家庭在厨卫没有足够的储物空间。单单一个对收纳空间的极致设计,就已经凸显了万链对这一市场的深刻洞察。万链V+产品获得市场青睐的背后,是对细节的深入洞察和极致呈现,而这正是基于万链所拥有的大量数据基础。

据介绍,万链专业的产品研发和市场团队,深入2000组精准客户进行了调研摸底,大胆假设,再小心求证。基于大数据的研究,万链发现:30~35岁用户群每天平均累计使用卫生间的时间将近2个小时,一个普通家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时,92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求……

对此,万链选择直面用户需求,果断突破。V+新品针对中国城市用户不断上升的收纳空间需求,万链设计出领先行业的全新收纳体系,覆盖玄关、衣柜、厨房、浴室4大板块,而其中仅衣柜一项,就可为用户解决42双鞋、150件衣物的收纳需求。

吴晓波认为,在未来,家装这个万亿级行业彻底被颠覆的过程,实际上是消费升级和供给侧改革同时进行的过程。中国广大的中产阶级家庭,不再愿意花更多时间去零敲碎打地装修房子。另外,大家都愿意享受高品质前提下的标准化产品和服务,所以大家对品质的要求会达成一种共识。

拥有创新思维和工匠精神的万链,会是那个行业的颠覆者吗?我们拭目以待。

本文来源:和讯网
网易房产
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